Los cupones de descuento son la palanca de marketing más antigua y eficaz del comercio. También una de las más fáciles de manejar mal. Mal usados, destruyen margen sin sumar clientes nuevos. Bien usados, son la mejor herramienta de captación y recurrencia. Te contamos cómo los manejamos en Chollo Cajas.
1. Tres preguntas antes de lanzar un cupón
- ¿Quién es el destinatario? (cliente nuevo, cliente que vuelve, cliente en riesgo de churn).
- ¿Qué quieres que haga? (probar, repetir, recomendar).
- ¿Cómo medirás el éxito? (conversión, ticket medio, ratio repetición).
Sin respuestas claras, el cupón pierde sentido.
2. Tipos de cupón que usamos
Cupón de bienvenida
5-10 € para primera compra. Captación pura. Se activa con suscripción al newsletter o WhatsApp.
Cupón de recuperación
Para carritos abandonados con más de 100 €. 10 % de descuento si confirman en 48 horas.
Cupón de fidelidad
Tras la primera compra exitosa. 15 € para la siguiente caja si la pides en 30 días.
Cupón referidos
20 € para quien te recomiende y 10 € para ti. Se valida al primer pedido del referido.
Cupón comunidad
Códigos especiales para creadores de contenido o foros. Comisión transparente.
3. Lo que no hacemos
- Cupones perpetuos sin caducidad. Erosionan la percepción de precio.
- Cupones que rebajan por debajo del coste. Quemar dinero no es estrategia.
- Cupones sin segmentar. Si lo pueden usar todos, no es promoción, es bajada de precio.
- Cupones inmediatamente acumulables. Más vale uno fuerte que varios pequeños.
4. Tarjetas regalo
Las tarjetas regalo funcionan como producto adicional. Coste cero para nosotros hasta que el destinatario las canjea. Ventajas:
- Cobramos por adelantado.
- Entre el 5 y el 10 % nunca se canjea. Margen extra.
- Quien las recibe se convierte en cliente potencial.
5. Métricas que monitorizamos
- Tasa de uso del cupón emitido.
- Ticket medio del pedido con cupón vs sin cupón.
- Tasa de repetición a 60 días.
- Coste de adquisición incluyendo cupón.
- NPS del comprador con cupón.
6. La psicología del cupón
Un cupón tiene tres efectos psicológicos: reduce la fricción para probar, da sensación de premio y crea sentido de oportunidad. Mal usado, despierta percepción de que el precio normal es inflado.
7. La regla del 20 %
No emitimos cupones superiores al 20 % del precio salvo en lanzamientos puntuales. Por encima, el cliente recalibra mentalmente el precio "normal" hacia abajo.
8. Cupones de marca compartida
Trabajamos con marcas locales que aceptan cross-promotion. Por ejemplo, una marca de cosmética artesanal regala 10 € en Chollo Cajas a sus suscriptores; nosotros regalamos un producto suyo en cada caja. Captación cruzada limpia.
9. Influencers con códigos personalizados
Cada influencer con código tiene tracking individual. Sabemos cuántas ventas trajo y le pagamos comisión por cada una. Modelo transparente: nada de "valoramos en X" si los números no salen.
10. Comunicación honesta del descuento
Cuando emitimos un cupón, decimos claramente el descuento (10 €), no porcentajes engañosos sobre PVPs inflados. El cliente lo agradece y la confianza se mantiene.
11. El programa de fidelidad sin puntos
No tenemos programa de puntos. La gente lo olvida y no engancha. En su lugar: tras la 3ª caja recibes 25 € de bonus y acceso a cajas premium. Simple y memorable.
12. La trampa del Black Friday
En Black Friday y campañas grandes la presión de descuento es enorme. Nuestra política: descuentos similares a los del resto del año pero con cajas exclusivas o productos invitados especiales. Mejor diferenciación que carrera al fondo de precios.
13. Tarjeta regalo digital instantánea
Implementamos tarjeta digital con código y diseño descargable para envíos last-minute. El cliente puede comprar en navidad y enviarla por WhatsApp en 5 minutos. Es la modalidad más vendida en diciembre.
14. Cumplimiento legal
Los cupones y tarjetas regalo se contabilizan como IVA cuando se canjean. No vendemos saldo, vendemos pedidos. Los pasivos van bien registrados en contabilidad.
15. Lo que aprendemos cada mes
Cada mes revisamos los cupones emitidos y vemos qué segmento responde. Eliminamos los que no funcionan y reforzamos los que sí. La disciplina de medir es lo que separa un cupón inteligente de un agujero.
En resumen
Los cupones bien gestionados son palanca de crecimiento. Mal gestionados, son hemorragia. Lo importante es el método: segmentación clara, métrica honesta y comunicación transparente. Si quieres más sobre cómo combinarlos con canales conversacionales, lee WhatsApp Business como canal de venta.
